中国营销传播网 > 营销动态 > 五粮液前三季预收款缩水18亿处罚经销商有何玄机？

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五粮液(70.150, 1.82, 2.66%)前三季度“蓄水池”缩水18亿大范围处罚经销商有何玄机
年底进入销售旺季，加上涨价传闻四起，五粮液完成全年的销售目标应该是没问题的。唯一的问题是，五粮液需要在健康的产品结构和经销商改革之间找到平衡点
《投资者报》记者向劲静
要说上个月市场最引人注目的股票是哪只，贵州茅台(653.060, 13.89, 2.17%)肯定是其中之一，股价直冲上600元大关，一时间似乎成了价值投资的典范。
说到贵州茅台就不得不提到五粮液，其股价也跟随前者一路上涨，今年已接近翻倍。那么，五粮液的业绩又如何呢？三季报收官之际，宜宾五粮液股份公司（下称“五粮液”，000858.SZ）公布了前三季度的业绩情况。数据显示，前三季度五粮液的营业收入为220亿元，同比增长24%；净利润为73亿元，同比增长36%。
引人注意的是，被誉为白酒企业“蓄水池”的财务指标——预收账款，五粮液该项指标出现下降的趋势，相比去年同期下降近18亿元。那么，五粮液预收账款下降的主要原因有哪些？这是否与此前公司重罚经销商有关系？为什么？
此前公司方面曾表示，2017 年力争实现营业总收入和利润总额10%或以上增长。根据2016年年报数据来看，五粮液去年的营业总收入为245亿元。因此，如果实现预期目标，2017年全年，五粮液的营业收入将达到270亿元。2017年仅剩两个月时间，五粮液能否实现这个全年目标？
就以上问题，《投资者报》记者联系五粮液董秘办相关人士，但并未得到相关回复。
业绩增速弱于茅台
根据五粮液的三季报数据显示，前三季度公司的营业收入为220亿元，同比增长24%；净利润为73亿元，同比增长36%。至于增长原因，在三季报中却未公布。
提及五粮液，就不得不将其与贵州茅台做对比，毕竟两者曾被称为酒业双雄。那么，贵州茅台前三季度的成绩单又如何呢？
数据显示，前三季度贵州茅台的营业收入约为425亿元，同比增长62%以上；净利润逼近200亿元，同比增长60%。从收入上看，大约两个五粮液才能抵得上一个贵州茅台；而从业绩增速上看，五粮液也差距明显。因此，有业内人士认为，五粮液前三季度的增幅未达到预期。
白酒专家蔡学飞在接受《投资者报》记者采访时说：“尽管对比起来，五粮液和贵州茅台之间的差距，的确是越来越大，五粮液前三季度的业绩也未达到自己的高预期。但我个人认为，这样的净利润恰恰是合理的，这才是真实的行业反应。”
蔡学飞称，“贵州茅台是不可复制的，五粮液是浓香型白酒第一大品牌、龙头企业，而贵州茅台是酱香型白酒的代表。不过不得不指出来的是，五粮液需要在资本规模和品牌层面向茅台看齐。”
“蓄水池”缩水
另一个值得关注的指标是预收账款，这个指标被喻为是白酒企业的“蓄水池”，而截至今年三季度末，五粮液的预收账款为49.26亿元，较半年报环比下降5.85亿元，较上年三季报同期下降17.97亿元。
而同为川酒的泸州老窖(66.440, 1.53, 2.36%)，尽管两家公司体量不属于同一级别，但泸州老窖的预收账款却有所增长。数据显示，泸州老窖的预收账款为14.35亿元，较半年报环比增加6.21亿元，且较去年三季报同期也增加1.64亿元。
蔡学飞和《投资者报》记者交流时称，预收账款的变化反映的是厂家与经销商之间的强弱关系。五粮液的预收账款出现缩水，可能与五粮液近期做的招商调整有着密切关系，这一系列的调整也将会带来结构上的变化。“预收账款代表着未来的预期，由此看出，五粮液对未来的态度更为谨慎。”
近日，一份由五粮液品牌管理事务部下发的《关于对2017年8~9月违约经销商进行减量的通报》文件流传到坊间。文件显示，五粮液对涉嫌“搭便车”违反合同约定并跨区域渠道销售的31家经销商进行了通报，并对36家经销商进行了减量。该消息也得到了五粮液经销商的证实。
值得注意的是，这是继9月份处罚6家违规经销商售后，再次出现的惩罚消息。此前的9月19日，五粮液品牌管理事务部发布了《关于终止6家多次多地违约销售经销商剩余合同计划执行的通报》，终止执行与宜宾市开元酒业有限责任公司等6家经销商的剩余合同计划。而今年的前8个月，五粮液已经清退了44家经销商。
但对此如何评价，记者并未获得五粮液方面正面回应。
能否完成销售目标
此前，五粮液方面曾表示，2017 年力争实现营业总收入和利润总额10%或以上增长。根据2016年年报数据来看，五粮液去年的营业总收入245亿元。因此，如果实现预期目标，2017年全年，五粮液的营业收入将达到270亿元。粗略计算一下，2017年第四季度，五粮液必须产生50亿元营业收入，才能完成全年预期目标。那么，实现全年目标的可能性有多大？在2017年仅剩的两个月中，五粮液将采取怎样的措施提升销量？就此问题，五粮液相关人士也未能给出相应的解答。
蔡学飞对本报记者表示：“就我目前所了解的情况来看，10月份五粮液的销售情况还可以。年底又是销售旺季，完成全年的销售目标，五粮液应该问题不大。但唯一的问题是，五粮液需要在健康的产品结构和经销商改革之间找到平衡点。”
此外，目前整个白酒行业又开启一波新的涨价潮，有些是主动涨价，有些是被迫跟涨。最近，市场上又传出五粮液涨价的消息。有消息称，自10月25日起，五粮液系列产品在原价位的基础上上调20%。有经销商表示，包括五粮醇、五粮尊等五粮液旗下的其他系列产品价格均有调整，整体调价幅度在10%~20%之间。
就此问题，五粮液给予的官方答复是：“公司目前正在研究中，暂无定论，也未发通知。”
蔡学飞则表示：“高端白酒受到政策影响比较大，我认为年底涨价的可能性不大。如果年后持续热销的话，将会出现变相涨价的情况。”■