中国营销传播网 > 营销动态 > 食堂小档口月流水7万！90后老板竟这样做餐饮？！

　　眼下，随着居民经济情况的不断好转，对品牌消费、品质消费的欲望也越发强烈，尤其在吃这个问题上，他们愿意花钱购买舒适感和品质感。除了好吃外，大家也开始重视品牌餐饮所带来的优质消费体验。

　　这种消费需求不止体现在社餐领域，在高校食堂这样的特定消费场景里，吃得好、吃得舒适也是学生所钟爱的。

　　“大锅饭”向来粗放运营，顾客固定，收入固定，每个月的营收都不会有太大出入，食堂档口就不一样了，用心经营和粗放经营，在顾客回头率和营收上千差万别。

　　那么，一个做得好的食堂档口，一个月能盈利多少？在浙江财经大学的文华餐厅，有一个仅能容纳25人就餐的档口——如食家，店主是一对90后小夫妻，每天约卖出200份牛肉饭，月流水达7万+，深受学生欢迎，而隔壁一些60后、70后经营的档口，每天的收入仅为四五百元，且不稳定，收入差距悬殊。

　　究竟，这家小店做了什么让学生如此“宠爱”？店主又玩了什么花样，让一个曾被“淘汰”过的小档口二次上阵？

　　如食家的这位90后档口创业者罗成有一套自己的餐饮经营逻辑，和老派的餐饮人有着本质的差异。谈及自己的获客手段和经营哲学，罗成认为主要分为四大因素，即口味、品牌、形象和营销。

一、打造爆款菜品

　　罗成以前在计量大学有过餐饮创业经历，经营焖锅档口，但由于前期调研不够，发展得并不顺利。江浙一带消费者的口味偏淡，对焖锅的兴趣点低，客人往往止于尝鲜，鲜少二次消费。

　　“这个经历让我明白，要想长久发展，必须选对餐饮品类，培养忠诚客。” 罗成说。

　　2019年初，罗成和妻子在浙江财经大学的文华餐厅3层经营起了一家全新的档口小店——如食家，每天饭点一到，店里基本都处于“饱和”的状态，回头率能达到30%。

　　这个全新的档口主打牛肉饭，菜单很简单，仅有经典肥肉饭、招牌鸡肉饭、北海道黄金猪肉饭等在内的10道菜品，味道相对清淡可口，视觉上也浓淡相宜，更适合浙江当地的饮食习惯。此外，罗成还会根据季节变化研发时令菜，推出一些深受各类消费者喜欢的双拼饭，如鸡肉土豆饭等。

　　目前，招牌鸡肉饭已经成为店里最红的单品。夏季来临，天气变热，罗成还精心准备了25道凉拌菜搭配销售，学生普遍反应较好，销量持续走高。

二、选择最佳品牌合作

　　如食家并非罗成的“原创作品”，而是出自禧云世纪品牌。由于焖锅档口的经营并非一帆风顺，在他的“事业低谷期”，遇见了禧云世纪品牌。

　　禧云世纪品牌是一家专门针对团餐场景提供品牌服务的企业，虽刚成立两年，却已经帮助了上万个像罗成这样的档口创业者。除了如食家，禧云世纪品牌还拥有fans粉、吃煲吃好、可鱼可饭等品牌项目。

　　如食家是禧云世纪品牌自主研发的牛肉饭品牌，在经过一番横向纵向对比后，罗成发现禧云拥有一套标准化体系，有专业的厨师指导和营销指导，加上标准化的料包配料，经营难度和技术难度并不是很大。

　　菜品的定价，基本决定了一家餐厅的收入水平，但是定价不能一味走高或盲目降低，需考虑到目标受众的经济能力。“这里之前是一家烧烤店，因为定价过高，顾客并不多，并且出餐慢，学生期望值高，体验却很差，最后只能草草收场。” 罗成认为，档口品牌不能把价位定得太高、太死，最好是分级定价，覆盖全部消费水平的顾客。

　　在最初接触如食家时，罗成就严格审核了定价，单价12元一份的牛肉饭在学生日常消费合理范围内，加上菜色、菜量、质量的配比，他很放心，在缴纳6000合作费用后，便与禧云世纪品牌开始了合作。

　　禧云对罗成夫妻进行了产品制作的培训，从切菜、放料到炒制，再到摆盘，每个细节都悉心指导，此外，按期提供标准化的酱料包，基本可以保证快速出餐。如食家的菜品拥有新颖的口感和超高的颜值，再加上价格适中，并且时常更新菜单，很受学生欢迎。由于出餐快，就餐效率高，翻台率也随之走高，现在每天维持在200单左右，最高日接单能达到300笔。

　　据介绍，浙江财经大学有2个餐厅，其中，文华餐厅共有3层，单单如食家所在的第三层，就有23个档口，每天满足约3500个学生的就餐需求，竞争很大。从2019年3月开业至今，这个仅能容纳25人就餐的小店出单率远高于三层档口的平均水平，虽然是个“新人”，在学生群里已经有了一定知名度。

　　“投入少，产出高，我现在这个店才开业一个多月，已经成为23个档口里的最有竞争力的品牌了。” 罗成说。

三、装修个性化、年轻化

　　位置是决定餐厅生死的关键因素之一，做食堂档口也不例外，拥有一个流量大、抢眼的位置，基本就抢占了获客的先机。罗成对餐厅的位置和装修很有研究，并且很重视创新。如食家位于文华餐厅2楼入口处右侧的位置，用他的话来说，那就是“右手边更容易被注意到”。

　　如食家的原址是一家烤肉店，装修相对古板，没有什么特色，为了让学生们体会到耳目一新的感觉，充分意识到“这是一家全新的档口店”，90后的罗成又开始打起了翻修的主意。

　　年轻人都喜欢时尚、新潮的东西，年轻的罗成在这方面具有先天的优势，能够快速接收潮流信息，并及时落地执行。

　　如食家以亮眼的蓝+黄为主视觉，“一碗暖心好饭”是标语，搭配日式图案元素，暖色系的灯光从屋内投射而出，单从外观而言，给人一种清新、舒适、精致的感觉。

　　店面不大，仅能容纳25人就餐，蓝黄色系的餐椅井然有序，铁艺+布艺的高脚凳增添了一抹时尚，墙面上挂着海贼王的装饰画，下方还有折扇点缀，临窗的餐桌上摆着精致的日式和服人偶，细节讲究，透露着一股浓浓的日式格调。

　　很多学生在就餐后，都会拍照打卡，并在朋友圈分享，无形中为如食家带了一波客。

　　“位置让顾客能够一眼看到我们，装修让顾客记住我们，味道让顾客离不开我们，偶尔搞一些营销活动，让顾客能想起我们。” 罗成又提到了一个对于60、70后很有难度的经营之道——“唤醒营销”。

四、玩转“唤醒营销”

　　在社餐领域，会员营销已经广泛普及，几乎每家店都有实体或者电子会员卡，定期给顾客推出优惠活动和新品信息，但是在校园食堂，受支付方式等因素的限制，营销并不是简单的事情。但是，罗成却把会员营销玩得非常溜，并培养了一批自己的忠诚客。

　　“优惠活动，是最能吸引顾客的手法之一。” 罗成深知“打折”足够吸引学生消费。

　　由于每到饭点就餐人数比较多，为了提高就餐效率，罗成搞了一个微信群，每天将“今日菜品”发到群里，让学生们提前预定喜欢的食物。一方面节省了学生们排队选餐的时间；二来，也让他更了解顾客的喜好，打造爆款单品，然后有针对性地推送一些菜品优惠信息，吸引顾客来店二次消费。

　　为了提高微信群的活性，拉动店内的生意，罗成经常会在微信群里搞“会员免单”、“会员充值送”、“送粥”、“送小菜”的活动，每天的200份订单中，有50%来自微信群中的预订单。

　　此外，大气的罗成还在档口里玩起了“续杯”。所谓“续杯”，可不是饮品，而是免费加菜、加饭，不需要添加任何费用，对于一些食量大的男孩子，可谓是一大喜事。

　　除了上述的四大因素，罗成反复强调了食安的重要性，食品安全关系到顾客的生命健康，尤其是在群体性就餐的校园食堂，他直言“原则问题不能忽视”，食安凌驾于一切问题之上。

　　因为如食家的初步成功，罗成对禧云世纪品牌的其他档口项目也开始有了想法，比如可鱼可饭。“在资金条件允许的情况下，我会考虑开新档口。”罗成说。

　　在他看来，餐饮经营不能墨守陈规，而是应该根据客群属性，搞一些能够成为记忆点的内容，让顾客记住，菜品、品牌、装修、营销这些都是发力点，老式的经营模式很容易被淘汰，尤其是在大学校园这种年轻活力的场所。

　　毕竟，现在的年轻消费群体，不再仅仅看价格吃饭，很多60、70后群体通过低价经营能够打开市场，但是并不一定能留住市场，还需要持之以恒的用心“运营”，让顾客看到品牌差异点。