中国营销传播网 > 营销动态 > 组建“集团军” 上海11家旅行社组成“快乐之旅”

　　陶健
　
　　上海强生国旅、东方、新世界等11家旅行社日前组成“快乐之旅”联合体，以“集团军”的形式重新杀入沪上旅游市场，引同行侧目。放眼全国，在最近的两个月中，“联合体”，已成为旅行社业界最热的词汇：浙江27家旅行社成立“大拇指”、“走遍之旅”两大联合体，贵州8家旅行社组建专列旅游“联合舰队”，广东6家旅行社联合在网上构筑“旅游名店城”，重庆7家旅行社歃血结盟，四川13家旅行社手拉手……

　　联合，究竟是迫于形势的权宜之计，还是审时度势的战略远见？“合纵连横”，能否拯救小、散、弱的中国旅行社业？

　　利益共享？

　　旅游联合体，究其本质，是一种以产品为纽带的联合营销模式，通过互售产品、共享客源，短期内能够迅速降低成本、扩大市场。联合体对于上海旅游业而言，并不是新事物。在当前新形势下出现的联合体是否会重蹈覆辙？

　　“快乐之旅”联合体将“利益共享”认作其优势所在。“快乐之旅”的思路是，11家旅行社每家交付1万元质量保证金和风险抵押金，每一条线路由一家最有市场优势的成员单位领衔主推，其他10家旅行社通过各自门店接待散客，统一价格，避免“一条游线10个价”的恶性竞争。“快乐之旅”的成员乐观预计，利益共享模式将11个成员捆绑在一起，就像铁索连舟一般，使小舢板也能抗击大风浪。

　　新大锅饭？

　　旅行社联合的热潮中，有专家泼出冷水。一位不愿公开姓名的资深旅游业人士告诉记者，联合体存在“松散”的弱点，每个成员既给联合体提供产品共同销售，又销售自己的品牌产品。在市场经济条件下，不同的独立法人追求个体利益最大化，往往无暇顾及联合体整体利益。他假设了两种极端例子。

　　假设一：A旅行社设计能力较强，新品叠出。当A的一条游线在市场上供不应求时，A断然不会将此线提供给联合体其他成员“利益均沾”；相反，当A旅行社的另一条游线在市场上少人问津时，A势必会要求联合体内成员共同消化这一“鸡肋”。

　　假设二：B旅行社设计能力有限，产品陈旧。参加联合体后，B旅行社尽可能将设计成本减到最低，依靠联合体成员的销售网络销售陈旧产品，拖住整个联合体发展的后腿。

　　不可否认，联合体的发展中，两种极端假设都可能出现。专家认为，“利益共享”只是一个美妙的愿望，它会助长企业的惰性，难免造成新的“大锅饭”。

　　诞生巨人？

　　联合体，到底能不能拯救中国旅行社业？

　　其实，在一些旅游发达国家的幼稚阶段也曾出现过类似旅游联合体的形式，最终都走向了解散。但令人关注的是，伴随联合体的解散，往往有一些大企业脱颖而出。在日本，JTB的LOOK旅游品牌可谓家喻户晓。但是鲜为人知的是，LOOK品牌是当年JTB与通运公司共同开发的联合体品牌。当JTB与通运的联合体解散后，JTB注册了“JTBLOOK”商标，通运注册了“LOOKWORLD”商标。如今JTB做成了全球最大的观光旅游企业，通运只能望其项背。

　　专家分析，旅游联合体的合作成员中，或依靠联合体谋发展，或依赖联合体求生存，不同的轨迹将导致联合体合作伙伴之间的实力日渐悬殊，“控制”与“被控制”的内部竞争就会出现。联合体解散后，一部分弱小企业可能被强大企业所吞并，使强者越强。

　　联合体是一张诞生巨人的温床，从这个意义上讲，它确能拯救中国旅行社业。但究竟谁能成为从联合体中脱颖而出的巨人，仍取决于各企业不同的发展观。